一、营造方便顾客购物的 卖场 环境

顾客购物需要付出成本，除了付出资金成本以外，还要付出体力及精力等多种成本。如果 卖场 不能尽可以地为顾客节省这些非资金成本，顾客在你的 卖场 购物将会感到是一件非常费劲而麻烦的事；这样必然没有多少顾客光顾你的 卖场 。

停车方便：顾客一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场都是影响顾客去留的关键。据统计，一个汽车停车位一年可以带来10万元的销售额。

入口方便：入口的设置同样相当关键，不但要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是否方便进入、骑自行车的顾客是否方便进入？能过各种途经到来的顾客，无论哪类顾客如果需要绕着弯子、哪怕是多走几步路，只怕第二次就很难看见他的光临了。

除此之外，你还应检查你的地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥！这些细节常常是给顾客留下深刻的第一印象，是至关重要的。

二、营造吸引顾客眼球的店外气氛
 
   
店招：店招是 卖场 的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。

其目的：

      一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；

      二是让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。

      如果你的 卖场 在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。

      外观：几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临！因此，顾客是否愿意光顾这家店里，不仅只看招牌更要看外观。

      总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的 卖场 。

三、营造方便顾客浏览的 卖场 布局
     
良好的店面气氛把顾客吸引进来，接下来便是如何利用 卖场 的设置来促使及吸引顾客浏览及选购商品。

主通路设置：进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。

为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个 卖场 ，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。
主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于 卖场 边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。
       次通路设置：除主通路之外，次通路的设置也极其关键。在 卖场 次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。

收银台的设置：看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则大有学问。收银台的设置要根据 卖场 通路的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。

当然这仅仅是收银台位置设置的原则，其具体实施还要根据各 卖场 的具体环境情况而定。另外，收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。

四、重视商品陈列，激发消费需求
   
陈列的基本常识。首先，干净、整洁、美观是陈列商品的前提。 卖场 不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的 卖场 总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。

其次，使用必不可少的堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见、取放方便，给顾客一种便宜、实惠、量大的感觉。

第三，货架的摆放，对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。视线高度一般在1.3米至1.6米之间。站立时伸手容易取到的区域是肩膀高度上下60厘米之间，上限为1.9米，蹲下伸手能够取到下限为30厘米，所以30厘米至1.9米的范围就是能够摆放商品的空间。

第四，摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能多，顾客一般认为摆放得多的商品一般都是畅销商品，畅销的都认为是好商品；因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要摆放上其他商品或告诉顾客到货的具体时间。

第五，在规划 卖场 整体的商品陈列布局时，必须以单品种类为单位进行陈列；小商品每种规格一般不能少于3件。多规格的系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。

五、制作使顾客产生购物欲望的POP

宣传POP：用于宣传的POP一般包括店面宣传POP、店内宣传POP、引导型POP三类。

店面宣传POP一般起着吸引顾客、烘托气氛、造热 卖场 、告之顾客促销活动内容的作用。

店内宣传POP一种是区域性宣传POP，指某个特定的区域内促销宣传用POP，如化妆品区域内的促销活动宣传、生鲜区买二送一的宣传等。另一种是店内宣传单，即在店内使用的DM单。 店内宣传单一般比较小，以大16K以下的尺寸最常见

引导型POP一是指 卖场 行走路线的指引POP，二是指商品选购POP，相当于导购。  引导顾客POP一般指收银台位置、服务台位置、包装区位置、卫生间位置等等；商品选购POP一般是分区设置，最通用的方法是在天花板垂挂指示牌，便于顾客以最快的速度找到自己想要的商品。
  
六、培养高素质的促销人员

卖场 、商品、POP、促销人员都是为更好地销售服务的，光有好的店面、好的商品、好的陈列、好的POP还不够，制造 卖场 火热气氛，更需要促销人员先热起来。 卖场 促销不但要求具有极佳的亲和力，还需要经常保持朝气、热情、笑脸相迎。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。

其次，促销人员务必十分熟悉商品的位置、特性以及促销活动的细节，当为顾客引导时，可以大大增加销售的机会。接等顾客或在为顾客引导的过程中，首先应了解顾客的购买信息，掌握顾客所需的商品，然后将合适的商品介绍给顾客。

这就要求促销员不但会揣摩顾客的心理，还要用自己的伶牙俐齿去推销产品、说服顾客购买。帮助顾客寻找到满意的商品并成功实现销售，这种高满意度常常带来顾客长期的忠诚度。

卖场 经营者应十分重视对促销人员的培训，外重礼貌、仪表、等客、引导、宣传的技巧，内训顾客心理分析、语言表达能力等项目。

毕竟在有好的 卖场 、好的商品、能造势的POP的同时，还需要一帮激情热烈的促销队伍，才能形成各势相乘的效应，从而把 卖场 越做越火。

七、策划极具诱惑力促销活动

寻找促销时机：顾客购买行为一般深受节日、季节、天气、规律时间如周、月份、寒暑假以及时事等多种因素所影响，所以，抓住这些机会，是 卖场 提高销售额、聚集人气、做火 卖场 的关键因素。

中国的传统非常多，再加上近年来西方节日在中国的盛行，足以行成贯穿全年的促销好点子。

消费者购物是有一定周期性的，例如周末、月末、寒假、暑假、年终等。一些生活必须品 卖场 可以周期性在举行一些促销活动，用多次促销活动包揽消费者周期性的购物。一些以学生为目标群体的 卖场 可以利用寒暑假进行促销。

一个区域内每天都有很多新闻发生，这些闻事件是人们关注率最高的，善于利用时事进行促销，让新闻事件带动促销活动一起传播，必将收到事半功倍的效果，这就是所谓借时事借势。

促销方式一般有购物抽奖、购物满一定金额可获得赠品、积分—兑奖或积点优惠、主题式展销会、返券、特价活动、竞赛、表演等方式。不同的行业，不同的消费群体应施以不同的促销活动。另外，促销活动应花样翻新、不断创新，切忌老生常谈。